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谈判与胜负无关  

2013-10-25 16:06:21|  分类: 专栏 |  标签: |举报 |字号 订阅

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【作者】斯蒂芬 · 罗宾斯 (Stephen P. Robbins) 是全球畅销教材《管理学》、《组织行为学》的作者,他的书全球累计发行已超过600 万册。本文选自其畅销书《管人的真理》(The Truth about Managing People)第3 版。该书于2012 年底由金融时报出版社出版,简体中文版(慕云五、尚玉钒译)于2013 6 月由机械工业出版社推出,本刊获惟一授权选登

 

  不论是设定工作目标还是团队加薪,谈判是解决问题最实用、最强大的管理工具之一,但谈判的目标并不是说某一方获胜,而是找到一个让双方都满意的解决方案。你要考虑的是“双赢”而非“非赢即输”,也就是说,好的解决方案能使你和对手都感到胜利,而不是零和结果,即你的收益来自对手的支出。开始一场成功的谈判,你需要关注以下方面。

  成功的谈判开始于细致的计划。谈判前要获得关于对手利益和目标的尽可能多的信息:什么是这个人实际需要和想要的?哪些地方是对手必须作出让步的?这个人的策略是什么?对于对手的目标,你的最优估计是什么?他(她)如何保证实现那个目标?什么样的结果是他(她)会考虑接受的?这些信息将帮助你了解对手的行为,预测对手对你提出方案的反应,帮助你从他(她)的利益中框定解决方案。

  创建你自己的策略。你所处的情形是否有利?这个问题重要吗?你愿意撇开差异达成早期的解决方案吗?你愿意接受的最差的结果是什么?就像一个好的棋手,你要事先考虑到你的对手可能采取什么行动,然后针对每一步做出有效的回应。

  利用一个积极的序曲开启一场实际的谈判,这个序曲可以是一个小的让步。研究表明,让步往往会产生回报行为,从而促成双方达成一致。回报对手的让步可以进一步促成积极的谈判氛围。不要对你的第一次报价感到畏缩,创建一个初始报价可以提供一个展示良好意图和开放讨论的机会。与许多人的想法相反,先行动的人有先发优势,而非相反。

  对事不对人。要专注于谈判的问题,而不是对手的个人特征。要避免挑衅或者攻击你的对手。如果别人觉得受到威胁,那么他们会集中精力维护自尊而不是解决问题。你所反对的是对手的想法或姿态,而不是他个人。要把人与事分开,不要把分歧个人化。

  尽量保持理性、目标导向型心境。要控制好情绪不要随意发火。

  把对手发出的初始提议仅仅当作是一个起点,不用给予过多的关注,因为初始提议往往是极端的、理想化的。

  要注重达成双赢的谈判方案,这有利于建立长期的合作关系,并可以使未来的协同工作更容易。例如,可以考虑创建附加的备选方案,特别是做出低成本让步,但这对你的对手来说却具有较高价值。要根据对手的利益框定选择项,并要寻找能够让你们双方都能获胜的谈判方案。【/全文】

 

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